智谱、MiniMax营收翻倍，销售费用反降

2026年上半年，智谱与MiniMax交出了一份反常规的财报：营收均实现翻倍以上增长，销售费用却同时下降。

具体来看，智谱营收9.54亿元，同比增长399.7%，销售及营销开支同比缩减14.8%至1.78亿元；MiniMax营收7.86亿元，同比增长283.1%，销售及分销费用同比下降17.9%至1.81亿元。在传统行业或SaaS领域，这条曲线几乎画不出来。

销售费用下降并非单纯省钱，而是增长逻辑发生了切换。智谱去年上半年的收入大头还是企业级通用大模型的本地化部署，把模型打包卖进客户机房，每单几百万到几千万元不等，收入确认依赖交付验收，复购依赖关系维护，这种生意天然需要庞大的销售队伍。但今年上半年，开放平台及API收入从去年同期的2910万元暴增至8.25亿元，占总收入比重跃升至86.5%。客户不再需要销售上门推销，而是直接在平台上按Token调用量自助充值。智谱在财报中表示，收入从一次性确认转为持续发生，公司第一次拥有了可预见的经常性收入。

智谱随后的动作也印证了这一趋势：9月2日，智谱正式入驻天猫开设官方旗舰店，销售GLM Coding Plan订阅套餐，个人版Lite月付118元、Pro月付538元、Max月付1078元。把大模型套餐放到电商平台上卖，在传统软件时代难以想象。

MiniMax的路径不同但逻辑类似。其早期以海螺AI、星野等C端产品闻名，常被贴上C端公司的标签。但今年上半年，其开放平台及企业服务收入同比增长703.1%至4.97亿元，占总收入的63.4%，首次超过AI原生产品（2.87亿元），成为第一大收入来源。MiniMax的用户增长主要依靠产品力和口碑驱动，而非买量或地推。其企业客户和开发者已超200万，较2025年底增长至10倍；7月Token消耗量达到1月的20倍，8月ARR突破8亿美元。在业绩会上，MiniMax披露当前ARR中To B业务约占80%，To C约占20%。一年前还是C端为主的收入结构，如今B端已成为绝对主力。

两家公司同时优化销售费用，也可以理解为一种主动的战略选择：将资源从高投入、低边际效用的地面推广，转向模型研发和基础设施升级。这既是技术能力提升的自然结果，也是管理层在资源有限前提下主动把钱花在更有效率的地方。

不过，销售费用可以一起砍，背后展现的商业模式却不同。智谱86.5%的收入来自开放平台及API，API生意的优势是自助充值、按量付费、经常性收入，但劣势同样明显：客户迁移成本存在分层。浅层调用的开发者和中小企业切换模型只需改几行代码，对价格最敏感、几乎没有忠诚度，一旦竞争对手推出性能相当但价格更低的产品，这部分收入可能快速流失。但对于将AI深度嵌入核心生产流程的企业客户，情况完全不同。据Zapier的调查，2026年在尝试更换AI供应商的企业中，仅42%表示过程顺利，其余58%遭遇失败或远超预期的代价。原因在于AI系统涉及供应商专属API、私有训练数据、自定义部署工具和深度工作流集成，这些要素无法在不同供应商间无痛迁移。

智谱的API客户呈现两头分化：浅层客户切换成本极低，深度客户则因私有训练数据、自定义部署和工作流集成形成较强的技术锁定效应。智谱MaaS开放平台的Token调用量较年初增长超过40倍，付费日活用户增长603%，前十大客户日均调用量增长98倍。真正的考验在于，在优化高成本推广后，智谱能否以更低成本推动客户深层次转化。深度调用客户需要API稳定性保障、微调支持、行业解决方案参考和社区生态反哺，这些能力过去部分依赖销售团队居中协调，未来则需要更高效的自助服务工具、更完善的技术文档和更活跃的开发者社区来承接。

MiniMax的收入结构从C端为主切换到B端为主，费用开支却因用户自然增长而下降，这是一个值得关注的结构性变化。销售费用下降的钱去了哪里，是关键问题。如果压缩的是低效地推和品牌广告，同时把资源倾斜到客户成功、解决方案架构师、售后技术支持团队上，那就是一次精准的再配置。但如果费用下降是全面收缩，只管用户自然增长而忽视售后能力，问题就会积累：B端企业客户尤其是海外大客户，需要的不仅是一个好模型，还有SLA承诺、安全审计、定制化微调和专属响应，这些服务并不天然附属于API接口，需要人来交付。MiniMax全球200万企业客户和开发者中，真正需要贴身服务的头部客户或许有限，但随着B端收入占比持续攀升，头部客户的绝对数量和服务深度都在增长。

大模型的竞争正从卖软件变成卖智商。传统软件公司的销售费用率通常在20%至40%，需要销售去说服客户为什么需要这个软件。但大模型的逻辑不同：客户不是因为被说服才用，而是因为不用就会在竞争中落后。这解释了为什么两家销售费用可以同时下降而收入仍在暴涨，也解释了为什么两家的研发费用仍是销售费用的10倍以上——智谱研发开支21.31亿元，是销售费用的12倍；MiniMax研发开支20.0亿元，是销售费用的11倍。

当客户从要不要用AI变成怎么用AI才能最大化价值时，销售的角色就从说服客户签约转向帮助客户成功，更接近工程师、顾问与销售人员的复合体。销售的功能逐渐从售前转向售中和售后，OKR从用户量转向用户留存。模型自己就是最好的销售，人更像是为模型吸引过来的客户打工。